關于我們 RRS sitemaps 網站地圖

首頁 > 營銷思想 > 正文

SEM論壇

2012整形美容醫院渠道營銷

2012-10-21 21:51:34 |  評論:0  |  點擊:  |  SEM論壇

2012異業聯盟美容整形合作項目章程 

一、     背景

   隨著中國出口貿易的持續反彈及內需的強勢增長,在2010年中國經濟已走出國際金融危機的陰影并迅速回到經濟上行軌道中。在內需增長和國民收入提高的刺激下,美容整形行業也駛入了快速發展的高速公路,進入生命周期中的成長期。

   成長期的特點是市場、投資規模迅速擴大,在此階段各區域強勢品牌在原有基礎上擴大企業規模、開拓新市場,市場競爭將愈發激烈。

   **醫院作為行業領導者,在這種新的市場環境下,已有了隱隱的危機感。在決策層對企業做深入分析后,發現原有產品結構及經營模式已無法支撐業務快速發展,需要創造新品并整合行業資源才能保持領導者的地位。

 

二、     項目簡介

通過與區域高端專業女性美容連鎖企業(美容院、美容會所、纖體中心、SPA會所)合作,使用營銷整合策略刺激其具備美容整形需求和購買力的顧客,在韓國戰略合作醫院及**醫院做美容整形手術。

 

三、     目的

1、             設計韓國高端手術產品,完善**醫院產品線。

2、             與美容院合作建立異業聯盟,開拓其高端顧客。

3、             與韓國主流整形醫院建立戰略合作伙伴關系,打造品牌及技術核心競爭優勢。

4、             提高企業盈利能力,擴大企業規模。

 

四、     定位

1、             實現拓客、增利的重點項目。

2、             以華東、華南、華北為基地市場,確定區域行業內絕對優勢地位。

3、             提高品牌知名度、美譽度及消費者忠誠度。

4、             為開發全國市場奠定品牌、資本、管理及人力資源基礎。

 

五、     目標

1、             建立韓國主流醫院戰略合作伙伴關系:韓國綜合實力排名前*的醫院。

2、             合作區域高端美容連鎖企業:各區域市場份額排名前十的企業,一共30家。華東10家,華南10家,華北10家。

3、             開拓新顧客:以每家美容企業10人計算,共開拓新顧客300人。

4、             銷售額:以平均每人10萬元計算,共計3000萬元。

5、             凈利潤:以銷售額20%計算,600萬元。

 

六、     賣點

1、             我們自身優勢:

1、1 韓國前十大主流整形醫院中國唯一戰略合作伙伴。

1、2 中國規模最大、專業技術實力雄厚的美容整形醫院。

2、             對美容院的賣點:

2、1 完善美容院產品結構,填補高端產品空白,塑造美容院高端品牌。

2、2 鞏固、提高美容院區域內影響力。

2、3 提升顧客對美容院忠誠度,提高美容院拓客成功率。

2、4 提高營業額、經營利潤,為繼續擴張積累資本實力。

 

七、     營銷組合策略

1、             產品線策略:

1、 1 局部套餐——以醫院相關標準,對各類身體器官局部手術,例如:面部套餐、胸部套餐、臀部套餐等。

1、2 職業身份套餐——醫院制定相關標準,以目前或期望工作所屬職業身份設計的針對性手術,例如:老板、金領、高級公務員的標準外貌形象特征。

1、3 個性定制套餐——按消費者的要求為整形標準,根據合理、安全的手術流程完成手術。

    2、價格鏈策略:

2、1 高檔產品——個性定制套餐——價格******元。

2、2 中檔產品——職業身份套餐——價格******元。

2、3 低檔產品——局部套餐——價格*****元。

備注:韓國手術以高檔產品為主,中國手術以中低檔產品為主。韓國和中國都可操作各類手術,但韓國比中國價額高很多。

3、銷售政策:

   3、1 一次性消費折扣:

        50萬以上:8.5折。或送局部整形。

        30萬以上:9折。或送局部整形。

        10萬以上:9.5折。或送局部整形。

3、2 消費送大禮:

     韓國旅游度假、韓國小吃、韓國SPA、韓國一線名星合影留念。

4、促銷策略:

   4、1 企業品牌建設與宣傳:

      4、1、1 宣傳與韓國前十大美容整形醫院建立中國唯一戰略合作伙伴關系。突出企業在國際上的地位,及具備國內醫院無法超越的先進、安全的專業力量。

      4、1、2 宣傳中國規模最大、最專業美容整形醫院,相關國際認證等。強調其他國內醫院無可比擬的權威性,確定中國第一的位置。

      4、1、3 以針對白領、金領及公務員為主要目標受眾的時尚類報紙,如:上海的時代報。**成為小眾品牌大眾市場,類似LV的定位。收費低,效果好。

      4、1、4 在合作的大型美容院內刊上投入廣告。免費,直接針對目標市場。

   4、2 本次項目推廣:

      4、2、1 與韓國完成項目談判,確定合作內容及相互責權利。簽署合作協議。

      4、2、2 選擇部分美容連鎖機構,并談判合作項目,確定合作內容及相互責權利。簽署合作協議。

      4、2、3 在上海組織項目發布會,邀請確定合作的或有意向的美容連鎖機構負責人參加。展示企業實力、介紹商業模式、盈利能力以及對顧客的推廣策略。

      4、2、4 由合作美容連鎖機構在當地召開項目推介會,組織目標顧客到**參觀,并參加醫院更加專業的項目介紹會外加現場體驗,現場確定消費產品種類、參加銷售政策、交費、簽署手術協議等。

      4、2、5 由**確定韓國及國內手術時間表和運營流程,并通知美容院收集及傳遞顧客準備相關出境手續的材料。

      4、2、6 由**全程組織、協調及安排協議顧客的整形手術及吃住行活動。

   4、3 項目推介會:

      4、3、1 以宣傳片展示、專業醫生現場秀技術為主、主持人解說為輔、地點選擇在醫院最大的會議廳。這樣更顯正規與專業,且節省費用。

      4、3、2 宣傳韓國在國際上的整形優勢與地位、與我們合作的韓國醫院在韓國的特色、優勢、地位、獲得的國際榮譽、服務過的明星或名人。

      4、3、3 宣傳**在國內地位、規模、榮譽、技術優勢、服務過的明星或名人。

      4、3、4 介紹本次主推的產品、醫生手術真人演示,可視頻或現場。

      4、3、5 介紹產品價格、優惠政策、配套服務、計劃安排及操作流程。

      4、3、6 現場收費、簽署協議,開始做手術前準備工作。

5、渠道策略:

   5、1 韓國整形醫院渠道建立與管理。

      5、1、1 選擇20家合作目標醫院。

      5、1、2 調查是否與國內美容相關機構合作過。

      5、1、3 了解其雙方合作關系、形式、內容及效果。

      5、1、4 綜合分析,篩選合作目標醫院,最后鎖定10家。

      5、1、5 派企業高層與對方決策人建立聯系并拜訪,溝通拜訪目的,并邀請來**參觀了解。

      5、1、6 在**談判,確定合作關系和內容,并簽署合作協議。

      5、1、7 協議排除所有國內競爭對手。

      5、1、8 確定各產品(項目)操刀醫生團隊。

      5、1、9 確定價格(或分成)、售后服務、結算方式及運營流程。

   5、2 中國美容連鎖機構渠道建立與管理

      5、2、1 在華東、華南、華北分別選擇20家。

      5、2、2 根據其營業額、高端客戶數、管理成熟度、發展前景及人才結構等,綜合分析,最后鎖定10家。

      5、2、3 派企業中高層與對方決策人建立聯系并拜訪,溝通拜訪目的,邀請來**參觀了解。

      5、2、4 介紹企業優勢、合作項目內容及給對方帶來的好處。

      5、2、5 在**談判,確定合作關系和內容,并簽署合作協議。

      5、2、6 協議排除所有國內競爭對手。

      5、2、7 確定價格(或分成)、結算方式及運營流程。

   5、3 配套服務中介結構渠道建立與管理

      5、3、1 選擇廣告公司,作為中介與媒體合作。

      5、3、2 選擇旅游公司,作為出入境辦理與協調中介及旅游、客運項目。

      5、3、3 選擇星級酒店,作為協議住宿合作單位。

      5、3、4 選擇特色飯店,作為飲食合作單位。

      5、3、5 選擇特色SPA,作為SPA合作單位。

6、人員策略:

   6、1 建立團隊

   6、2 建設團隊

   6、3 管理團隊


文章轉自己李文杰博客:http://blog.sina.com.cn/lwj91




网球比分扳